蘇格登 VS 格蘭傑 (一飛衝天 VS 斷尾求生 !!)
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等級:蘇格登VS 格蘭傑
蘇格登威士忌隸屬帝亞吉歐集團(全球最大烈酒商)、格蘭傑威士忌隸屬酩悅軒尼詩(母公司則是隸屬全球最大精品公司LV集團)，兩家公司酒類品項上雖是競爭品牌，但母體公司互相持股，也就是兄弟爬山各自努力。
蘇格登威士忌2006進入台灣市場，格蘭傑威士忌為2007進行發表開賣，問市時間相去不遠，但兩個品牌在後續幾年銷售的表現，有著令人驚訝的結果 !
蘇格登的行銷與業務推廣手法，真讓人讚嘆，稱之為近代酒國奇蹟一點都不為過。銷售量逐年攀高，至2011年預估銷售量將超過8萬箱，銷售量仍被看好且不斷放大中；令筆者最佩服的是….零售賣價居然還能維持在950~1000元間(守盤價有一套)，酒業通路間甚傳聞，蘇格登零售價還要再微幅調漲，目前該品牌已成為台灣單一純麥銷售量第二大品牌(第一仍是麥卡倫)。
據蘇格登威士忌行銷企劃協理汪政廷表示，蘇格登近年的行銷操作活動，如太陽馬戲團或是私房美饌，相當貼近消費者，讓酒食搭配創新概念勢生活品味話題。業務銷售操作手法更是細膩，即使夜點即飲通路活動鋪天蓋地展開，仍能維持應有的價位。
反觀 格蘭傑威士忌全新口感換新包上市，一開始價格定位緊盯麥卡倫，雖期許有著精品集團LV的加持，但市場上仍有太多的舊包裝的格蘭傑，舊包裝價格的包袱，讓新品市場怎麼跑的動(真慘)？苦撐著一年….終於使出最沒有技術性的行銷手法，自行了斷，全面降價。
早知結果如此何必當初採高訂價策略，這種斷尾求生的手法，不如找個經銷盤倒貨就好，在台灣還需設分公司來做行銷嗎？品牌形象的建立何其重要，行銷專業經理人更是舉足輕重，錯誤的行銷策略最終只能靠降價求售！
行銷規劃的好。酒品可以賣到1200、錯誤的行銷就500囉 !
蘇格登與格蘭傑，產區相同-高地區highland、在台發表時間接近、母體公司互相持股，條件上看來有著許多的雷同，但3年後的今天………銷售成果、行銷規劃能力已見真章。
台灣威士忌代理商在價格及品牌形象一直在塑造著：
調合威士忌＜純麥威士忌＜單一純麥威士忌＜單桶威士忌，用來區隔及引導消費者對威士忌的價格認知。
格蘭傑價格的下修似乎已經道來威士忌Single將不再是Single了(已被破局)。
想當然爾格蘭傑目標客層是否已瞄準紅牌、百齡罈紅璽、黑雀、馬諦氏….的客層呢?!
到底是酒品口感不如人嗎? 還是不會做行銷?!
P9觀點是 :
用對的行銷手法，讓商品上天堂。
用錯的行銷手法，讓商品住套房。
回應共 41 則， 第 2 / 3 頁
wu999
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酒酒不醉
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台中李
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荒神
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....不想說了
ㄚ峰
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回應帳號:品酒網 總編輯(p9-Man)
一點點小小的觀點與各位大大分享
很意外地,很多大大對格蘭傑的評價很高
我認為消費者看得是價格高低與C/P值的高低,(酒質見人見智)所以格蘭傑在這方面遠勝蘇格登
而經銷商看得是利潤多寡,很明顯的格蘭傑讓經銷商賺不到錢,而蘇格登確讓經銷商賺飽飽(用行銷預算大大的貼補通路預算)
話說蘇格登盤價守在950元之間,但他剛上市時,盤價亂的一踏糊塗,但夜間市場用搭贈策略在銷售,核算下來根本就跟黑牌一樣,為了不讓經銷商退貨只好祭出行銷預算來補貼通路費用,更變相補助經銷商倉儲費用(關於這點是要很懂通路的瞭,我一時半刻也解釋不清楚)
反觀格蘭傑,在450~500之間遊走,再怎麼崩也在這之間,經銷商或菸專在他身上根本拔不到毛,所以壓根行銷(拉力)跟通路(推力)跟本是二回事要來探討的
小小的淺見,..有錯誤還望各位大大指點
藝術與享受
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藍 鯨
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neukopf
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p133331
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頑皮豹
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回應帳號:p133331(p133331)
..........送去燒...天國見
其實2方說得都有理...2瓶酒也都OK....就再於誰懂得消費者的心理嚕...這是大智慧...
基本上..各人對帝亞吉歐...感覺好一點....酩悅稍微現實了點...這是交手近20年的一點小小心得...僅代表各人...若有得罪...還吝賜教
蘿校長
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柚園
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朱元璋
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回應帳號:品酒網 總編輯(p9-Man)
總編大大發表的好.看ㄋ真是爽~~～~
做過酩*經銷商內幕最清楚
您分析是市場正面看的角度.也就是從市場面分析結果
其實不全然
經銷商要會巴結才會有飯吃
因為整間公司都在玩權力鬥爭.才會造成今日局面
98年中酩悅核心權力改變由ㄨㄤ**接任總經理整間公司就像改朝換代
就夜點純酒店通路就短短1年內換ㄋ3位<夜間通路經理>業務更不用說ㄋ一月換一個.為何.因為要找到一位自己人
試問:經銷商要如何配合.(上一任經理開出活動還沒對現就換經理.下一任說要查查看有沒有開活動)
經銷商已匯滿價給連*立(統稱窗口.也就是酩*的銀行)
時間一季也超過ㄋ店家要活動費ㄋ.問經銷商為何還沒退活動費.結果直接扣貨款.因為還要做這家生意只好先墊出(賠錢ㄋ)趕緊與酩*要活動費.這時您想想經銷商站在最弱勢立場.要對上代理商巴結拜託趕快把活動費退下來.對下客戶要安撫(服務)好不然被強走ㄋ.巴結到ㄋ活動費就退快點.沒ㄋ反之
結果真被ㄨㄤ**總找到ㄋ自己人ㄇㄨ**來接區經理結果更慘.之前經理所塞貨不認為何.因為不是他業績
沒有促銷小姐.沒有贈品(因為沒進他的貨)而經銷商也沒法再吃貨因為庫存量太多ㄋ.慢慢惡性循環終被邊緣化而.ㄇㄨ**經理也將北區改變市場一黨獨大.將所有服利給ㄋ一個經銷商.重此夜點酒店通路大者恆大.而小經銷商如何經營.只好換商品
這也是沒有經銷商還要力挺ㄋ所以夜間市場產生真空.所以.....
以上個人看法希望對總編大大有助
塵
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回應帳號:品酒網 總編輯(p9-Man)
但其實就一般的消費者而言，會是買來品酒的人還是少數，如果只是
純買醉，要的不過就是順口就好，至於口感的多寡，似乎就顯得並不
是那麼重要。
另一個原因，台灣人習慣乾杯，已習慣喝啤酒和高粱酒剛接觸烈酒的
人來說的話，都常都會有這樣的習慣，反正吐了就好，剛開始接觸威
士忌和白蘭地時，找朋友喝，十個至少有八個還是習慣乾杯，因為喝
啤酒就是這樣，剛開始或許還會淺嚐兩口，後面就是乾杯到底了。
事實上，台灣懂酒的人還是少數，會去接觸洋酒的人也是少數，就如
同白蘭地的 Hennessy 一樣，以自己的經歷來說，說 Hennessy 十個
至少還有七個會說聽過，如果說 Martell、Remy Martin 大概就剩下四
個知道，在提到 Camus、Prunier、FRAPIN 等品牌，有兩個知道就
算不錯了。
之前跟酒專聊天時，酒專也說了句；客人進來，白蘭地就指名軒尼詩
、威士忌就麥卡倫、約翰走路、蘇格登，推銷其他品牌十個有七個要
碰壁。
所以，真的就只是因為格蘭傑行銷錯誤所導致？很多時候其實並不見
得。
志
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stimania
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classical
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回應帳號:品酒網 總編輯(p9-Man)
我很久以前也有發過個討論說"素個燈"到底是什麼酒...
過了這些日子後我已經不在喝4個燈了, 如我之前說的, 酒感沒有3~4年前剛出時的好喝
後來歐版的平行來台後更感到震驚, 我相信我們臺灣人不是傻瓜, 我們知道什麼是好的酒, 不要以為會打廣告就能在台灣大賺臺灣錢!!
平衡!? 不如說無趣吧... 我真覺得他比格蘭杰的風味桶比起真的落很多, 一點風味都沒有... 為什麼要花一張小朋友去喝一點也不有趣的酒ㄋ?? 不如一樣的錢換喝老鷹還可以喝3瓶耶~
叫小賀
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April
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大俠
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